Как заработать деньги? Сложный вопрос и простые ответы. Гриша Червонный и Андрей Степаненко обсудили причины, по которым большинство наших сограждан вынуждены жить на среднюю зарплату в 175 долларов в месяц. Как радикально поменять свою жизнь и увеличить доходы, что отличает богатых людей от бедных? Эти и другие вопросы, а также ответы на них, звучат на «Одессе-маме».
Это очередная передача из цикла радио-программ, посвященным финансовой грамотности. Каждый вторник в 16:00 на радиостанции «Одесса-мама» 106,0FM слушайте полезные советы.
Знаю, дамы и господа, что вы как и я ждали этой встречи, потому что, у нас сегодня в гостях Андрей Степаненко – директор юридической компании «Гранд Иншур». Который поднимает очень интересные темы: темы денег, темы секретов банковских, интриг, темы как остаться со штанами во времена, когда многие даже остаются без юбок, так приходится поступать. Сегодня очень интересная тема, кстати, мне надо поздороваться с Андреем, а то мы здесь чаевничаем, а я еще не сказал, как приличный хозяин дома, здрасьте!
Здравствуйте, Гриша, у меня сразу к Вам вопрос. Какой смысл оставаться в штанах, когда кто-то уже остался без юбки?
Вот я так и говорю, что времена то такие, что некоторым приходится снимать юбки для того, чтобы хотя бы что-то заработать. Вы поняли тайный смысл моего каламбура. А за штанами дело не постоит. Но главное, чтобы не нас, и не тогда, когда мы не хотим. Подумайте над этой глубокой фразой, а я очень рад Вас видеть по многим причинам. Во-первых, мы не виделись где-то около месяца, потому что все ушли на каникулы, а тут еще и «вьюга-завирюха», тут еще добраться не могли, но самое-то главное, как вовремя, Андрей, ты пришел по одной простой причине. Ты знаешь, что перед Новым годом все колоссально потратились, что январь считается во всех кругах, в том числе, как мне кажется, и финансовом, такой мертвый месяц — никто не зарабатывает. Деньги потрачены, не выходят ни на никакие совещания, пока, что называется, закрутится. В феврале, по чуть-чуть начинается, и вот здесь стоит вопрос: где же взять эти самые деньги? И тут появляется, как добрый ангел с небес, специалист за деньги, и нам расскажет, как в это трудное время, как в это беспощадное время, время ураганов, кризисов, айсбергов и всяких неприличных названий, все-таки хоть заработать что-то.
Да, Гриша, согласен, вот я думаю, что в начале года это самая правильная тема. Если в конце года мы говорили как сберечь, где спрятать…
Что не купить, чтобы остаться хотя бы при деньгах.
Да-да, то в начале года уместно поговорить о том, как заработать. Но я вот тут подумал, начиная первую передачу в прошлом году, я ее начал с фразы, что «последний раз, когда мы с Вами встречались, курс был 16». Так вот, Гриша, я повторю эту фразу – последний раз, когда мы встречались, курс был 23 с половиной, а сегодня 26 едва.
Знаете, такое ощущение, что Вы пророк просто, или Ваши приходы просто повышают курс доллара, это всё к лучшему, честно говоря, надо же на чем-то учиться, нельзя же жить все время в теплице, надо немножко и в дендрарии пожить все-таки.
Ну, наверное, да. У нас все-таки курс доллара растет, благодаря усилиям трезвого и талантливого инвест-банкира, занимающего пост главы Нацбанка. И мне тоже кажется, стоит, кто умеет, сделать уравнение тренда. Для того, чтобы прикинуть какой будет курс, когда полномочия у нынешнего главы Нацбанка закончатся. Интересно было бы это увидеть. Но, все-таки, поговорим о деньгах, ну и, как принято, я хотел бы начать с анекдота. Знаете, вот в тему анекдот: «Журналист берет интервью у миллионера – что Вам помогло добиться успеха? Тот отвечает, что – убеждение, что сами по себе, деньги не играют никакой роли, важна только работа. – И это убеждение помогло вам разбогатеть? – Не, я разбогател, когда сумел убедить в этом подчиненных». Так вот, по поводу подчиненных, которых удалось убедить, я Вам скажу, в этом году у нас минимальная зарплата – 53 доллара, а средняя в Украине – 187 долларов, а на одесщине, или в одесщине – 175. Почему я говорю только долларах – потому что пока Одесса отдыхала и Украина праздновала, инвест-банкир успела напечатать какое-то количество гривен, опустив в очередной раз курс этой самой гривны по отношению к доллару. Будем говорить только в долларах, так уж удобно. Итак, при средней зарплате на территории одесщины 175 долларов, я попытаюсь рассказать, как заработать деньги, мои советы не направлены на тех, у кого свой бизнес, на владельцев, топ-менеджеров, на учредителей, мои советы направлены на то большинство, которое эти пресловутые 175 долларов получают, для кого это является единственным доходом. В декабре минувшего года я от одного из клиентов услышал информацию, что его партнеры не могут загрузить свое производство из-за того, что нет специалистов на станки с ЧПУ (с числовым программным управлением), зарплата от 20000 гривен – людей нет. Целая страна юристов и экономистов согласны сидеть за 200 баксов в офисе с 9 до 6, а слесарей нет. И это – проблема, это проблема, я бы сказал, нравственности. Потому что, одновременно с этим, я увидел где-то в СМИ объявление, что какой-то ВУЗ приглашает абитуриентов для получения престижных специальностей. Вот я думаю, на кого рассчитана фраза «престижная специальность» – на того, кому важен престиж, кто согласен работать за 150, за 175 долларов за престиж? То есть, для морально незрелых, озабоченных людей? На кого это рассчитано? На самом деле, я хочу рассказать тем, кто является целевой аудиторией сегодня, кто работает за среднюю зарплату 175 долларов – работа должна приносить моральное и материальное удовлетворение.
Я бы хотел сделать здесь уточнение. Получается, эта организация не могла запустить свои станки с ЧПУ только потому, что нет обыкновенного слесаря, да? С хорошим разрядом, знающего такого дядьки, который всю жизнь проработал. Во всяком случае, пускай даже будет молодой, хотя в молодого не верю. Уже нет у нас ПТУ нормальных, только потому, что некому гайку правильно закрутить, наладить?
На самом деле, Гриша, тут даже не нужен слесарь, который всю жизнь крутил гайки, сейчас все компьютер делает, нужен просто человек, желающий этим заниматься.
Вывод — что никто не пришел, потому что там нет специалистов?
Все хотят престижную работу.
Все хотят значиться — менеджер по продажам?
Да, белый воротничок.
Сейчас даже название клининг-менеджер, то есть уборщица, но будут все равно платить копейки. Я согласен полностью с тобой, но кроме того, мне кажется, проблема еще состоит в том, что у нас и специалистов не осталось. Сегодня невозможно запустить вообще, на мой взгляд, как-то говорили с тобой, в одной из программ, даже вот когда все вокруг ноют – а давайте запустим завод – давайте, вы не запустите, нет просто элементарно – токарей, слесарей хорошего нормально разряда, то есть этот институт рабочих уже утерян. Всё, рабочих нет, рабочего класса нет, который может делать. Я напомню, я где-то читал, что в Южной Корее, оказывается, есть так называемый ПТУ, где учат специальностям.
Может быть, но я бы так сказал — спрос всегда порождает предложение. Сегодня спрос есть, следовательно, рано или поздно возникнет предложение и на эти места, и вот для того, чтобы мы могли нашими радиослушателями заполнить высокооплачиваемые места, я сейчас продолжу рассказывать ту тему, которую начал. Есть такая-то категория людей, которым сложно увеличить свои доходы, не покидая системы. Например, врачи, военные, учителя, МЧСники. Для них работа – это не только работа, это еще и важная миссия, тут, как говорится – героям слава. Но, есть люди, которые себя ищут, и ищут в себе новые таланты. Поэтому, если ваша зарплата в какой-то мере вас не устраивает, и если вы не хотите работать за 53 доллара минимальной или за 175 долларов средней зарплаты, тут я дам несколько советов. Говорят, нет лучшей работы, чем высокооплачиваемое хобби, поэтому, первый совет, который можно дать радиослушателям – попробуйте найти себя, попробуйте написать список дел, которые вы любите делать, и список дел, которые у вас хорошо получаются. Вот там, где совпадет – это и будет ваш путь. Очень много я видел ситуаций, когда какие-то бизнеса, начинания, когда какие-то произведения рушатся, из-за того, что они сделаны без любви. И очень хорошо видно, например, вот вы приходите в общепит, какое-то кафе или ресторан, очень хорошо видно, с любовью хозяин относится к своему бизнесу или просто потому, что оно приносит деньги. Это просто настолько ярко, настолько очевидно, что, естественно, бизнеса, которые создаются без любви, а только потому, что за это платят – они проигрывают в ближайшем будущем, в конкурентной борьбе.
Отсутствует некая такая душевная аура. Это как говорят, что с хорошим настроением варит хозяйка борщ – и борщ вкусный, почему-то вкусно у нее. Потому, что вот такие руки золотые, сама она розовощекая, так и хочется подойти и сказать это, а другая – отработала, сварила – оно и невкусно.
Совершенно верно, вот второй совет, который нужно дать, в этом случае –становитесь предпринимателем. Сегодня это очень просто. Вот я, когда начинал свой бизнес, это было больше 10 лет назад, для того, чтобы, например, заняться торговлей нужно было обязательно иметь или арендовать магазин или офис. Сегодня есть интернет, который продает любой ваш товар или услугу круглосуточно, без каких-либо затрат. Когда я начинал – нужно было обязательно регистрироваться предпринимателем, нанимать бухгалтера, платить штрафы за не вовремя поданную отчетность, платить единый налог, даже если не ведешь деятельность. Сегодня вы можете иметь огромные обороты, без регистрации, выполняя операции в интернете, получая доходы на платежную карту или наличными.
Андрей, Вы не боитесь сейчас стать в ряд тех лекторов, которые нам с экранов телевизора, в том числе, говорят, рассказывают, вещают о том, что бизнес в Украине вести так же легко и свободно, как в Швейцарии. Я боюсь, что многие наши радиослушатели не поверят Вашим искренним пожеланиям, стать бизнесменом. Я имею ввиду, ведь столько страхов нагнано уже за эти годы и ужасов рассказано, даже не о тех людях, которые берут какие-то денежки, а просто о фискальных органах, которые заставляют сдавать миллионы отчетности. Я сам видел очереди стоящие по 200 человек, никто туда не пойдет. Если сейчас заплатить за квартиру пойти – это тоже большая проблема для простого жителя Одессы, потому что, не только громадные очереди, но и банки перечисляют с таким опозданием, что в дом приходят, стучатся в дверь, «отряды красноармейцев», которые говорят – Вы не заплатили за воду, а я заплатил. А, Вы в том банке, а тот банк перечисляет по два месяца! Вы понимаете, сама структура государственная не располагает к доверию, не располагает людей заниматься этим быстро, хорошо и здорово, что Вы на это ответите?
Вы совершенно правильно, Гриша, говорите, и поэтому, к вопросу страхов и к вопросу сношения с государством я уже подготовил советы, мы их еще услышим. Но пока что, я могу сказать, что если вы боитесь начать – вы можете быть предпринимателем, не покидая того, что считаете постоянной работой, в свободное время, до того момента, когда доходы получаемые от предпринимательской деятельности настолько превысят зарплату, что работа станет обузой. Мы перейдем к страхам, мы перейдем к сношениям с государством, но пока третий совет – постоянно учитесь. Есть такое правило, что богатые люди учатся постоянно, а бедные считают, что и так всё знают. Даже если человеку не нужно учиться, и не хочется – это как спорт, если не заниматься упражнениями – мышцы атрофируются, если не учится на протяжении жизни – мозги атрофируются. Нужно взять за правило – приобретать новую профессию каждые два-три года, даже если она вам не нужна и даже если денег достаточно. Очень важно приучить себя к тому, чтобы учиться постоянно. Выработать в себе потребность, как у наркомана, потребность к приобретению новых знаний. Это не должны быть знания из телевизора, это не должны быть какие-то видеоуроки, кроме случаев, когда вы хотите научиться вязать. Это должна быть полноценная учеба с нагрузкой. Когда вы чувствуете нагрузку от этой учебы. Таким образом, вы постоянно будете расти, ваша стоимость в течении жизни будет расти. Как на работе, так и в общении, с друзьями, с родственниками, с близкими. Четвертый совет, который я хочу дать — ставьте цели. Говорят, что человек на 80 процентов состоит из воды, и человек без цели – это вертикальная лужа. Цели нужно уметь ставить, нужно уметь достигать их. Я часто слышал, и в интернете читал, что у таких «вертикальных луж» есть защитная реакция, когда его упрекают родственники, знакомые, что ты, дескать, ничего не добился, а он отвечает, что я просто не ставил цели перед собой и все, типа я всемогущ – захочу и сделаю. В таких случаях, имеет смысл сказать – ну так поставь такую цель и убедись, что ты слабак безвольный. Иногда «мотивирующий пендель» помогает сделать успешного человека, но способность ставить цели и способность достигать целей – это очень яркая и очень важная черта абсолютно любого бизнесмена. Невозможно достичь успеха, невозможно стать обеспеченным человеком, если вы не ставите себе такой цели. Не случится, не выиграете вы в «Лото-Забава», или в какую-то там лотерейку. Не будет такого, что вот оно багатство само свалилось на голову. Каждый человек сам кузнец своего счастья.
Да, считайте деньги, не отходя от кассы.
То есть, для того, чтобы получить деньги — неплохо бы их восжелать, то есть поставить перед собой такую цель.
Действительно, существуют некие учения, размышления, что человек должен прежде всего захотеть, без вот этого «хочу» не получается ничего. И все же, я буду очень рад, что послушав гостя нашей программы, банальную фразу скажу, но хотя бы два, три, четыре миллиона человек подумали, что что-то надо в этой жизни менять, что-то нужно изменить. Конечно, большинство наших людей, к сожалению, воспитаны в те времена, когда за них полностью думало государство и это желание о предпринимательстве – это прежде всего самостоятельность. Самостоятельность принятия решений и ответственность за свои решения, этого, нужно признать, в большинстве наших сограждан нет. Конечно, ждут, что государство должно помогать, безусловно, давать предпринимателям и поблажки, и льготы, и давать возможность развиваться, тут целый список разных вещей должен создаваться. Но я буду рад, если хотя бы несколько человек проснутся другими людьми завтра, понимая, что нужно себя менять, тогда поменяется и кругом общество.
Безусловно. И сразу дам еще один совет – знайте себе цену. Никто не даст за вас два рубля, если вы сами оцениваете себя в один рубль.
Вот это золотое правило!
Очень часто люди не добиваются успеха, не становятся обеспеченными, потому что, они сильно дешево ценят себя, свой труд, и, опять же, давайте вернёмся к вопросу престижной работы. Вот предлагают престижную специальность, я могу вас заверить, что когда прорвало канализацию и текут фекалии самая престижная специальность – это слесарь-сантехник. Когда на базе отдыха заполнилась сливная яма, самая престижная специальность – это ассенизатор и так дальше. Я могу перечислить еще очень много «мега-престижных» специальностей, за которые готовы заплатить любые деньги люди, нуждающиеся в услугах конкретного человека. Вот поэтому, нет такого понятия как непрестижность. Есть человек, который готов делать дешево свою работу и человек который готов делать дорого, поэтому научитесь определять себе цену – это должна быть высокая цена.
Другими словами – продавать себя подороже, это нормально, это во всем мире так принято. К сожалению, нужно возобновлять эту систему самодостаточности людей, оценки себя, то, что Вы сказали, Андрей, это совершенно правильно.
Я предлагаю сейчас вернуться к Вашему вопросу страхов и вопросу сношений с государством. Вот, сначала о страхах. Вы знаете, как-то учёные поставили опыт на овцах? В один момент убрали забор – овцы продолжали оставаться в пределах воображаемого ограждения довольно долго. И вот я хочу подчеркнуть, что все таки люди – мы же не овцы, мы в состоянии трезво оценивать ситуацию. Поэтому мой совет – просто ничего не бойтесь. Вы в состоянии начать заниматься предпринимательской деятельностью, просто, если вы этого захотите, и не нужно это делить на «надо захотеть» или «надо не захотеть» – просто попробуйте. Сейчас возможности это делать огромное количество, вот я не хочу никого рекламировать, но есть OLX, Приватбанк и Новая Почта, и есть интернет-площадки, где можно продавать какие-то товары или какие-то услуги, получать деньги через Приватбанк и Новой Почтой эти товары отправлять, например. Я не пытаюсь рекламировать Новую Почту или Приватбанк, который я вообще недолюбливаю. Но есть стандарт де-факто, который сегодня сформировался. Вы вполне можете попробовать, вполне возможно, что вам понравится, но сразу должен сказать, что успех — это когда вы девять раз упали и 10 раз поднялись, поэтому будьте готовы к тому, что возможно что-то не будет получаться, что-то будет получаться криво, что-то будет не так – вы получаете бесценный опыт.
Я здесь, Андрей, хочу, опять же, выступить в качестве злого следователя, и сказать Вам вот о чем. К сожалению, мы уже не раз говорили, и я это тоже испытал на своей практической жизни. Иногда выясняю, что наши люди даже не умеет смс-ку отослать, не помню статистику, может быть, Вы знаете, что у нас в Украине очень маленькое число пользователей интернета. Бабушка и дедушка – они вообще не знают что такое интернет, для них это очень сложно. Я сталкивался с тем, что я пытался научить одного своего пожилого родственника пользоваться телефоном, это было очень сложно, просто телефоном. То есть, понимаете, существуют технические еще проблемы с этим, но это не значит что они не должны прислушиваться к Вашим советам. Просто говорим, что процент людей, которые сейчас понимают то, что Вы говорите – очень мал. Поэтому, здесь должны быть действительно какие-то образовательные курсы бесплатные, есть, по-моему, в Суворовском, Приморском районе, где пенсионеры могут прийти учиться. Вот тоже говорю пенсионерам – идите, учитесь. Есть эти бесплатные, сделанные городской властью, государством, курсы, где просто, элементарно объясняют. Это мышка, не надо перед ней ставить мышеловку, мышка – это название, это курсор, понимаете, вот с этим мы сталкиваемся – с безграмотностью.
Но, помимо этого, на самом деле, Гриша, то, что Вы сказали – это есть одно из препятствий, одно из многих препятствий, с которыми приходится столкнуться предпринимателям. И важная черта успешного предпринимателя – это гибкость, это способность обходить препятствия. Если вы не умеете пользоваться компьютером – найдите внука, дядю, брата, знакомого, сделайте его партнером, вы будете производить что-либо, а он будет это продавать. И, таким образом, учитесь обходить препятствия, учитесь решать проблемы, которые возникают, это и есть, собственно, черта предпринимателя. Но, помимо этого, я обещал рассказать о сношениях с государством. Сношение с государством относится к тому же совету, который я уже раньше давал – ничего не бойтесь. Я хочу, в качестве примера, рассказать один диалог, который у меня состоялся с работником Пенсионного фонда. Мне как-то позвонили по телефону из Пенсионного фонда и говорят, что я, по их мнению, им что-то должен. Я не считаю, что им должен, хотя я признаю, что я не плачу им уже пару лет. Вот они говорят: «Почему Вы не платите, Вы нам должны «сто тысяч миллионов»? А я говорю: «Потому, что вы воруете мои деньги». В ответ, естественно, такое ошарашенное молчание. Говорю: «Ну не Вы, конечно, лично, а Ваше руководство ворует мои деньги, тратит. Но я понимаю, что вы не обязаны передо мной отчитываться сколько и на что вы потратили из моих денег. И, я понимаю, что если не буду вам платить, я лишусь государственной поддержки на старости лет». Я говорю, что «я согласен есть из «альфатера», лишь бы сегодня не смотреть, как дети начальника Пенсионного фонда разъезжают на Феррари». Естественно, человеку нечего на это ответить, и они говорят – мы подадим в юстицию, в исполнительную службу. Я говорю: «Не вопрос, они там только мою фамилию увидят – посмеются над вами, предложат обнять и поплакать». Поэтому, на совершенно такой ошарашенный вопрос человека из Пенсионного фонда «Почему вы это делаете?», отвечаю – «Потому что могу». То есть ничего, абсолютно ничего не нужно бояться. Пока вы не попробуете – вы не узнаете вкус пищи. И, точно также, пока вы не попробуете быть предпринимателем, пока вы не попробуете себя реализовать, почувствовать свою свободу – вы не поймете, что это такое, на самом деле. Я приведу еще один пример, он очень яркий. Вот на днях Верховная Рада Украины отменила закон № 1558, тот закон, на который заемщики рассчитывали. Что он их защитит. Это закон «О реструктуризации валютных кредитов», по которому их нужно платить по историческому курсу. Мы обсуждали это, что заемщики «продавили» закон, который позволит им рассчитаться с банками по курсу 5 гривен за доллар.
Да, там были большие скандалы по этому поводу. Этот закон теперь отменен?
Этот закон отменен, да. Ну теперь, соответственно, статус-кво, то есть мораторий на отчуждение имущества залогового вновь действует, в Верховную Раду должен поступить новый законопроект.
То есть, люди должны платить уже по 27, как сейчас, да?
Да-да.
И у них будут отбирать все, что могут.
Я к чему это все рассказываю, я эту новость привожу в качестве яркой иллюстрации того, что государство никогда не будет о вас заботиться, потому что это нелогично. Ну не хочет государство о вас заботиться, вы что, родственник ему какой-то, или там племянник, друг, брат, сват – нет, только вы сами можете о себе позаботиться, давайте трезво смотреть на вещи.
Я здесь опять хочу задаться вопросом. В очередной раз государство показало, что оно наплевательски относится к своим подданным, в очередной раз. Тут же, Андрей, Вы предлагаете заниматься предпринимательской деятельностью. А как известно законы наши не для предпринимателей, то, что кричат со всех телевизионных каналов, со всех радиоточек, о том, что нет совершенно заботы о предпринимателях, о среднем классе. Вот сейчас как люди могут сказать – согласен – и вдруг бах и очередные доказательства, что вообще не возможно иметь дело с государством?
У нас очень большой пласт экономики – это теневая экономика. Это те, кто возит контрабандой товар, те кто не платит налоги, те кто не платит в Пенсионный фонд и так дальше. Не бойтесь начать, нет ничего страшного, главное начните хоть как-то. Знаете, вот как у нас в Одессе говорят: если проблему можно решить деньгами – это не проблема, это расходы. Если вы начнете неприлично много зарабатывать, безусловно, за вас возьмутся фискальные органы, но вот когда возьмутся, тогда и будете решать эту проблему. И вы скажете: да, я согласен заплатить небольшой штраф, я согласен отдавать какую-то часть моего дохода в виде налогов, чтобы вы меня не беспокоили, и на этом все будет хорошо. Главное – нужно попробовать, то есть, нужно попытаться начать, если не получится – попытаться еще раз, еще раз и еще раз. То есть, как я уже говорил – девять раз упасть и 10 раз подняться.
То есть, другими словами, уж так распорядилась судьба, что вы родились в этой стране. Это ваша жизнь — она одна, не надо ничего бояться, беритесь за дело, делайте — начинайте свое плавание. А там и научитесь плавать. Ну, и все-таки, мне кажется, что нужно сказать, что у наших сограждан есть-таки большая надежда на то, что в государстве что-то поменяется. Поменяется к тому, что станет легче работать предпринимателям и правильно заработают банки и будет ответственность. А наши налогоплательщики, я имею ввиду бабушек-дедушек, людей старшего возраста (они вообще ответственные плательщики, надо идти платить за свет, а они уже стоят в очереди заплатить) – пусть они почувствуют и ответственность государства к себе. Это будет очень правильно и хорошо. То есть надежда есть?
Надежда есть, но знаете, мне вспомнилась восточная поговорка, когда ученик обращается к мастеру с вопросом, долго ли ждать перемен к лучшему, на что ему мастер говорит, что если ждать – то долго. То есть, на самом деле, не государство, ни с того ни с сего, само станет к вам лояльным, а вы можете вытребовать это у государства, удушая его неплатежами налогов, требуя что-то, придавая огласке.
То есть общая атмосфера должна быть? Чтобы они понимали, что люди уже выросли, люди уже не те, что 20-15 лет назад, люди уже грамотные, они понимают и вместе с ними можно делать хорошее дело.
Что с ними надо договариваться.
Договариваться. Ведь это – умная команда, с которой можно делать еще больше.
В конце нашей передачи, я хочу так сказать – говорят, не в деньгах счастье и человек, имеющий 10 миллионов долларов, может быть ничуть не счастливее человека имеющего 9 миллионов. Поэтому, я хочу все эти советы свести к тому, что становитесь счастливыми людьми, работайте над собой, общайтесь с окружающими, но при этом не забывайте, что хотя бы 9 миллионов долларов иметь надо!
Спасибо, Андрей!